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Comment obtenir un taux de réussite de 37% lors d’un appel d’offres pour des projets

Jul 27, 2020Construction Leadership0 comments

Bonjour, c’est Mathieu jetil, au service des leaders de la construction et aujourd’hui je vais vous parler de la différence entre un taux de réussite de 3 % et un taux de réussite de 37 %.

Il y a quelque temps, un de mes clients a fait une analyse très simple de son taux de réussite.

En ce qui concerne les offres qu’ils soumissionnent à deux entreprises de construction différentes.

Il a des entrepreneurs spécialisés qui soumissionnent à l’entrepreneur général et ce qu’ils ont constaté, c’est qui sont leurs principaux clients avec un taux de réussite de 37 %, et leurs clients secondaires, avec un taux de réussite de 3 %.

Alors, que préférez-vous : 37% ou 3% ?

Je pense connaître la réponse à cette question.

Pour obtenir ce taux de réussite de 37 % ou plus en termes d’offres, vous devez faire trois choses :

Premièrement, vous devez identifier votre client principal
Deuxièmement, vous devez faire du marketing auprès de votre client principal
Troisièmement, vous devez servir votre client principal.

Donc la première chose à faire est d’identifier votre client principal et comment pouvez-vous identifier votre client principal ?

Faites simplement une analyse pour savoir quels sont les bons types de travaux, aux bons endroits, avec les bons clients, qui vous rapportent le plus d’argent à la fin de la journée.

Il faut alors faire du marketing auprès de ce client principal et pour cela, il faut que la “bonne personne” communique le bon message de manière cohérente ; c’est ce que le marketing consiste à faire en sorte que la bonne personne communique le bon message de manière cohérente.

Alors, déterminez ce que vos principaux clients veulent entendre de vous en termes de qualité du travail que vous faites, de sécurité du travail, de rapidité du travail et faites en sorte que vos commerciaux leur communiquent régulièrement ce message.

Et ce que je veux dire par “la bonne personne”, c’est que toutes les personnes de votre organisation ne sont pas en phase avec tous les clients.

Alors faites correspondre les personnes de votre l’organisation interne avec le client en ce qui concerne les personnes avec lesquelles ils s’entendent bien.

La dernière chose à faire est de bien servir ce client

Donc, cela se résume à l’appel d’offres.

Vous devez vous assurer que vos offres sont exactes.
Vous devez vous assurer que vous apportez une valeur ajoutée aux offres que vous soumettez en leur montrant comment, peut-être, grâce à l’ingénierie de la valeur, vous pouvez leur faire économiser de l’argent, et vous devez également être cohérent dans vos offres.

Vous devez vous présenter et peut-être faire une offre pour ces travaux.

Ce travail que vous ne pensez pas nécessairement obtenir mais que vous faites comme un service à leur intention et qui est uniquement destiné à vos clients principaux, mais ne perdez pas votre temps avec les autres clients.

Identifiez donc votre marché principal de clients à vos mauvais clients.

Vous devez servir vos principaux clients et c’est ainsi que l’on peut faire en sorte que ce taux de 37% de réussite se renouvelle et cela vous aidera à gagner plus de travail et quand vous pouvez obtenir plus de travail vous pouvez construire plus de projet,vous pouvez gagner plus d’argent et c’est de cela qu’il s’agit.

C’était Mathieu Jetil, au service des leaders de la construction

J’espère que ce petit conseil vous aidera à améliorer la performance de votre entreprise.

Merci d’avoir lu cet article.

Force à vous!

 

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